פינוי בינוי ותמ"א 38 כאתגר שווקי

מאת: ניר שמול מנכ"ל חברת שניר ושותף בחברה לפיתוח ולהתחדשות עירונית*

במהלך עשרים השנים הקרובות צפויים להיווצר במשק ביקושים לכ-2 מיליון יחידות דיור חדשות וזאת על פי שיעורי הילודה, מגמות העלייה, נתוני גירושים וסטטיסטיקות המשקיעים. התחדשות עירונית בניהול ובמדיניות ממשלתית נכונה צפוי להכיל את כל עודף הביקוש הזה! על פני  חמש השנים הקרובות ניתן לייצר בתהליכי תכנון מיידים כ- 200-250 אלף יחידות דיור אשר ייבנו במסגרת התחדשות עירונית. לא מדובר על חזון אחרית הימים, כי אם על פי הערכה שקולה ומפוקחת. אנו עומדים בפני מהפכה שתטרוף את כל הקלפים ותעניק מענה ופתרון לכל בעיית עודף הביקוש על פני ההיצע הקיים. כמות היחידות בפועל שיופקו במסגרת זו צפויה להיות גדולה פי חמישה מההערכות הקודמות.

העשור הקרוב צפוי להיות מאתגר, אני צופה כי לא יהיו מספיק משווקים ומוכרנים על מנת למכור את כל הדירות במסגרת ההתחדשות העירונית ולכן חייבת להיות עקומת למידה מאוד תלולה כי אנו לקראת 'בום' מאוד מאסיבי.

נתונים מהשטח

חברת שניר המתמחה בפריסיילים ובשיווק של פרויקטים של נדל"ן מסורתי הבינה כי השוק הולך לכיוון חדש. המעבר לצורות מכרזי מדינה בשיטה של מחיר מטרה ומחיר למשתכן מייתרים למעשה את הצורך בשיטות השיווק במתכונת הקיימת ולכן המטוטלת עברה לשיווק פרויקטים של התחדשות עירונית, במסגרת "שניר בוטיק".

כמחצית מ- 783 היחידות ששווקו על ידי החברה בשנה החולפת מקורם בפרויקטים של תמ"א 38 ופנוי בינוי.

האתגרים במכירת דירה במסגרת של תמ"א 38

זו אומנות למכור דירה בבניין מאוכלס, שכן קיים  קושי ראשוני לרוכש לקנות דירה בבניין מחודש. ה "ריח של החדש, של הניילונים" ברכישת דירה חדשה מקבלן, מוחלף בריח של בישולים מדירות השכנים ובמראה של כביסה תלויה בחזית.

אלו הנתונים ההתחלתיים עימם יש להתמודד, יחד עם מחירי מכירה גבוהים יחסית היות ועל פי רוב מדובר בפרויקטים בפריים לוקיישן, ובדירות יוקרתיות ברום הבניין המחודש המאוכלס ע"י הדיירים הקיימים.

כיצד ניתן לגשר על כך?

בשווק דירות בפרויקטים מעין אלו, יש להדגיש את היתרון בלקנות דירה בבניין עומד, עם תשתיות קיימות ועם סביבת מגורים בנויה ולהפוך את החיסרון ליתרון מובנה.

להבדיל מרכישת דירה בפרויקט חדש, בו הדייר נאלץ לעיתים לגור בשנים הראשונות באתר בניה. אנו יוזמים מפגשים בין הרוכשים הפוטנציאליים לבין דיירי הבניין הקיים, מארגנים שירותי הסעות טקסי ממרכז המבקרים שלנו ביפו אל אתרי המכירות, מכינים דירה לדוגמא ועוד.

בסופו של דבר  הלקוחות מבינים כי רכישת דירה בפרויקטים של התחדשות עירונית היא הדרך היחידה עבורם להישאר במרכזי הערים ולרכוש דירה במחירים המהווים דיסקאונט של 10-15% על השוק המסורתי.

יתרון על פני חסרון!

רוכשי דירות רבים חוששים לקנות דירה "על הנייר" וכאשר מציגים בפניהם דירה בבניין הקיים מראש, הדבר דווקא מוריד מהחשש שלהם ומקל במיוחד על רוכשים מבוגרים. ככל שיתרבו הפרויקטים של תמ"א 38, כך מלאכת השכנוע תתקצר, שכן ברור שפערי המחירים ילכו ויצטמצמו.

החברה לפיתוח ולהתחדשות עירונית

במסגרת פעילותי בחברה לפיתוח ולהתחדשות עירונית, יחד עם שותפיי אדריכל גיל שנהב ועו"ד יריב בר דיין, אנו מייצגים ומלווים כ- 2,000 משפחות בכ- 30 פרויקטים של פינוי בינוי ותמ"א 38 הריסה ובניה רחבי היקף (וכפי שהם מכנים זאת תב"ע 38) עם פוטנציאל לכ- 7,500 יחידות דיור חדשות. בין היתר אחראית החברה לייזום פרויקטי פינוי בינוי נרחבים  בשכונת נווה שרת בתל אביב ובדרום העיר, לצד פרויקטים בהוד השרון ,בת ים ,פרדס חנה ,רמת גן טירת הכרמל ועוד לרבות פרויקט רימוני תדהר ברמת השרון. מדובר על התארגנות חברתית פר אקסלנס: תנאי העסקה  נרקמים עוד בטרם נכנס היזם לתמונה ובכך נחסכים כל מקרי הסרבנות והכל נעשה בשקיפות ובהוגנות בשיטת "המודל החברתי" שפיתחנו עוד בשנת 2006. אנו עושים הכול משלב הבוסר ועד להשבחת הפרויקט ובכך לאחר המכרז, היזם מקבל פרויקט פתור ומושבח ועל כן תפקידו הינו אך ורק ליזום את הפרויקט מבלי לדאוג לענייני רישוי, תכנון מיסוי, ניהול הנדסי, פיקוח והתעסקות יום יומית מול הדיירים.

כיצד נערכים מכרזי היזמים

תקן שמאי 21 לפינוי בינוי, מהווה למעשה כתנאי המינימום של המכרז והיזמים מתחרים ביניהם באשר לתמורות העודפת שיינתנו מעבר לאמור בתקן. בכך למעשה אנו מבטיחים אופטימיזציה של תנאי העסקה מבחינת הדיירים, אשר בסופו של דבר ההחלטה נעשית אך ורק על ידם.

אנו בוררים מראש לפי היקף וסוג הפרויקט את החברות שלדעתנו מתאימות להיכנס למכרז ומאפשרים להן לרכוש את חוברת המכרז רק לאחר שווידאנו שהן תוכלנה לעמוד בייזום וביצוע של הפרויקט, כאשר בין היתר נבחנים האיתנות הפיננסית, הרקע והניסיון של כל יזם בתחום ושביעות הרצון של לקוחותיו קיימים מפרויקטים דומים.

המודל החברתי מוכיח עצמו כל פעם מחדש, לאורך הדרך אנו רואים את הדיירים מתגייסים לטובת המשימה ולעיתים אף נחשפים להתארגנויות חברתיות של עזרה הדדית, בניגוד למקרים הפוכים של סרבנות, בפרויקטים בהם המו"מ הראשוני נעשה ללא הכוונה אל מול היזם. ברגע שהיוזמה מגיעה מבעלי הדירות עצמם, הרי שגם הרשויות המקומיות והועדות המחוזיות בוחנות את הפרויקטים אלו בעין יותר אוהדת.

_____________

* החברה לפיתוח ולהתחדשות עירונית עוסקת בליווי דיירים בפרויקטים של פינוי בינוי ותמ"א 38 הריסה ובניה